Webinars en online events als B2B-leadmachine

Waarom webinars in B2B werken

Een webinar vraagt van de deelnemer dertig tot vijfenveertig minuten aandacht - een veel grotere inzet dan een klik of een download. Wie zich aanmeldt, geeft daarmee aan dat het onderwerp hem raakt. Bovendien hoor en zie je de deelnemer niet, maar jij wel hen: aanmeldingen, vragen en deelname vertellen je precies wie serieus interesse heeft. Voor dienstverleners met een langere verkoopcyclustijd is dat een van de krachtigste vormen van leadgeneratie.

Kies een onderwerp dat een probleem oplost

Het grootste risico is een webinar over jezelf. 'Onze aanpak uitgelegd' trekt niemand. Kies het probleem waar je doelgroep wakker van ligt en beloof dat de deelnemer na een uur iets concreets heeft.

• Niet: 'Onze SEO-aanpak', wel: 'Zo komt jouw bedrijf bovenaan in Google in Alkmaar'
• Niet: 'Introductie marketing automation', wel: 'Stop met leads vergeten: zo bouw je opvolging die automatisch loopt'
• Gebruik de woorden waarmee je doelgroep het probleem zelf benoemt

De opzet die werkt

Houd het strak: een korte introductie, twee of drie kernonderdelen van tien tot vijftien minuten, voldoende concrete voorbeelden en tenminste tien minuten voor vragen. Slide-loze praat en verkooptalk in de eerste dertig minuten kosten je de aandacht. Verkoop alleen aan het eind: laat in drie zinnen zien wat je kunt betekenen en nodig uit tot een gesprek. Deelnemers accepteren dat; ze accepteren geen webinar dat een reclamespotje is.

Vul de zaal met een eenvoudige trechter

Aanmeldingen komen uit drie bronnen: je eigen e-maillijst, LinkedIn-posts van jou en je team, en eventueel een beperkte advertentiecampagne. Begin drie weken van tevoren met aanmelden, stuur een herinnering de dag ervoor en een uur van tevoren, en biedt ook een aanmelding voor de opname aan - die groep is vaak groter dan de live groep en net zo waardevol als lead.

De opvolging is de eigenlijke campagne

Na het webinar begint het werk.

• Stuur binnen een dag de opname plus een korte samenvatting naar aan- en afmeldingen
• Volg binnen twee dagen persoonlijk op bij deelnemers die vragen stelden
• Stuur de meest gestelde vragen als blog of FAQ naar de hele lijst
• Plan de vervolgcampagne: deelnemers zijn warm, de opname-kijkers volgend

Herhaal en bouw een serie

Eén webinar is een test; vier webinars per jaar is een kanaal. Elke editie levert een opname op die jaren als leadmagneet werkt, content die je kunt hergebruiken (blogs, socialposts, FAQ's) en inzicht in wat je doelgroep bezighoudt. Bedrijven die een vast webinarritme houden, bouwen bovendien positie op als kenners in hun vak - en dat merk effect draagt ook weer terug naar je zoekresultaten en je conversie.

Veelgestelde vragen

Hulp nodig bij de uitvoering?

Marketingbureau Alkmaar helpt organisaties in Alkmaar en Noord-Holland met strategie en uitvoering. Wil je liever eerst weten waar je nu staat? Vraag een gratis marketingaudit aan of neem direct contact op.